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健身俱乐部预售阶段如何派单邀约谈单技巧!
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一、派单话术
    您好,新开的健身会所可以了解一下,里面健身器械舞蹈瑜珈有氧操都有的,还有室内恒温泳池汗蒸等等
公司马上就要开始预售了,前200名创始会员办卡只要开业价格的4折到6折,您帮我登记一下,可以给您申请个预约编号,帮您保留优惠名额。


若不肯登记:
a.我这边做下记录,预售时通知您,免得您错过机会
b.预售价格超优惠的,没有任何时候办卡比预售便宜。
c.预售的前几天区域经理也在,说不定能帮您申请到特价卡。
d.帮一下我工作吧,您去了我这边有记录,算我的业绩。
e.公司如果有特价或团购,我可以想办法把您加进去
f.您说我写好吧,您贵姓?
如果写了电话,只写了姓,就说,您全名麻烦留一下,保留优惠名额要全名。
客户写完后:预售开始时,我提前几天通知您。
留完号码,问客户,您是自己健身还是跟家人朋友一起健身呢,如果是跟家人,“把您先生/太太的全名给我一下,我帮他/她保留优惠名额”“你有朋友要健身也可以把他的姓名电话告诉我,我帮他保留优惠名额。”


留完号码,当天或第二天给客户发个信息:

您好,我是**健身~XX,有问题可以及时和我联系,我们工作人员很多,请勿重复登记,以免不必要的打扰。会所XX左右开始预售,到时我会提前几天通知您。有朋友要健身也可以帮忙介绍一下,我给他们保留优惠名额。
祝您生活快乐!

中途每隔一周发个问候信息,打个电话沟通感情,说一下公司装修进度,和活动内容,巩固客户忠诚度。


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二、电话邀约话术
您好**小姐/先生,我们**健身会馆的**,昨天刚接到总公司的通知,会馆定于*月*号,也就是周*开始预售。所以我特地通知您一下,您看您是周*上午有空还是下午有时间呢?
若说上午或下午,“那您大概几点钟呢”。约个时间。“那我呆会把全名给您发个信息,您来时请一定给我电话”。挂了电话给客户发个信息。


若说不确定,“那到时候我再提前一天通知您,给您确认一下您看可以吧”
若问价格:
a.卡种有很多,现在也不知道什么卡对您比较合适,到这边我拿资料本给您做详细介绍,您根据资料本的介绍选一种最适合自己的卡种。
b.价格还没出来,按惯例只有开业时的4折6折,死问价的,可以报个正常开业价,再强调预售的优惠!
c.相信价格绝对能达到您满意的,预售几天区域经理也在,还可能帮您申请到特价卡


d.价格预售当天公布,我们同事总计登记的优惠客户,超过500名,公司就是为了把最大的优惠,给到当天到场的前200名客户,所以您最好预售当天过来
e.电话里也谈不成生意嘛,就算我给您100块1年,您也不可能电话里跟我办手续吧,您终究要来一趟的,您放心,没有任何时候比预售更优惠,价格肯定能让您满意的
f.打太极,客户追问价格的,就绕到别的话题,比如装修高档,比如售后好,差不多了,就绕到约他/她几点来。


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三、会馆介绍话术

XXX健身是中国健身知名品牌,全国XX家连锁店,
总部在XX,遍布全国各地。
我们是XX第XX家店,
总公司非常看重XX市场,三年内我们会在XX再开8-10家分店,以后开的分店您也可以去用。
本店办的卡到其他分店每家店每年可以使用XX次。

地下车库凭会员卡停车是免费的,


会馆总面积近X000平方,健身设施齐备,有男女更衣室、淋浴房、桑拿房、室内恒温泳池,休息区、果汁吧、器械区、高温瑜伽房、舞蹈房,开业后会是XX地区最大最豪华的健身会馆。

装修严格按照总部标准,装修豪华、专业保洁公司打扫卫生非常干净、健身器械配备行业顶级品牌,各种专业的教练,服务态度和行政管理也是很专业的,您在咱会馆健身一段时间,相信普通会所和外面小会所您就不愿意去了,真的,您会喜欢上我们这里的!

这边是器械区,所有器械都有规定的使用方法,到时候教练会给您做详细的讲解,胸背腿腰腹手臂手腕都可以锻炼到的。
跑步机有特制减震效果,可以减轻对膝关节的冲击。配有液晶数字电视,可以听歌看电影看新闻。


这边是动感单车房,动感单车是会所最爱欢迎的项目之一,是运动性和娱乐性结合的最好的项目之一,每节课都是爆满。开课的时候会放很high很动感的音乐,加上教练的口号和鼓励,把您的运动激情充分调动起来。动感单车不是简单的骑车,在骑车的时候,还有扩胸申展模拟爬山模拟上台阶等很多的动作,基本上一节课下来全身都湿透了。可以快速提高心肺功能、增强抵抗力。

如果客户喜欢游泳,我们绝对是首选。
公司安装的德国进口水处理系统,每天24小时有过滤器过滤,水质清晰能见度高,扔根头发都看的很清楚。
小的水处理公司用氯气和消毒粉消毒,对皮肤会有伤害,蓝宇用臭氧和盐消毒,成本高但对身体绝无伤害。
您任何时候拿温度计测水温,都是28度,因为我们公司是电脑控制温的。


我们店管理也非常专业,所有员工包括前台、销售、教练、保洁阿姨,都有很强的服务意识。绝对不会像出现在小俱乐部里,会员不知道怎么锻炼没人管的现象,也不会出现与会员争吵不礼貌的现象。

会馆有责任教练,为会员设有健康档案,教练会跟据您体能测试的结果,为你做最合理的健身和饮食的建议,使您健身有目标有方法,体能体型短期内能得到迅速提升和改善。
在小俱乐部办卡之所以锻炼没效果,是因为教练不专业会员没方向,问会员脂肪率脂肪量腰臀脂肪比多少,不知道,两个月的健身目标是多少(比如想脂肪率降底多少基础代谢提升多少),不知道,不专业的会所怎么会有健身效果呢。

会馆总监从业XX年,对俱乐部的运营管理,规划都很全面,选择我们您放心好了!!

不要高估了客户对你销售产品的认知程度,不要低估了客户的购买。
只有介绍到位,客户才会买单。介绍不到位,客户就不买单。


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四、谈单技巧
优秀的市场顾问要具备两个条件,一是专业水平,二是人格魅力。

所谓专业水平就是你要对所从事的行业、所任职的公司、所销售的产品,非常熟悉,并能流利准确的讲解给客户。你是干这个的,如果自己都不专业,客户都会瞧不起你,又怎会在你手里买卡

人格魅力,首先从工作上你要让客户认识到你很敬业,其次是踏实诚恳亲合力


成单四步:

1、铺垫,带客参观介绍的时候,要充分讲解客户可以使用的各个项目和对客户的好处,与在户外锻炼的区别,为什么非要在健身房锻炼而不是自己练。带客讲解的时候,要把客户有没有练过、是否住附近、一周练几次、几个人办卡、想办什么卡等情况了解清楚

2、刺探,套出客户的真心想法,试探客户想办的卡种和心理价位

3、下套,您是感觉这个价格有点贵是吧,如果我能把一个优惠方案给到您,帮您操作到优惠的价格,您今天可以定吗,保证能达到您满意,例如:团购、业主价。不过您得答应我一个条件,把通讯地址写在**可以吧,这样我好方便帮您操作,如果总公司电话抽查,您就说是**员工/业主


4、在得到客户可以办卡回复后放价格,这个火候把握是最重要的。
“那您稍等一下,我去帮您申请”,一两分钟后回来,“恭喜您,我们经理同意了,不过经理说以后有朋友多帮我们介绍一下,来,这边办一下手续吧”

今天我把价格给您做到最低,该配的礼品全部给您配齐,把您的利益给您做到最大化,我需要您做的,就是您今天定下来,帮我完成今天的业绩指标,好吧。

卖卡的前两天谈单铺垫的话术技巧也很重要,销售谈单铺垫好了,我们会比较好谈。第一:短期卡报贵了,长期卡好推。第二:谈单不好的销售绝对不能放价,可以对客户说,价格表上就是最低价,是现在预售活动的价,把价格咬死,铺垫好再找人谈时比较容易出大卡。

判断客户消费能力很重要,很多学生、刚毕业的,只能推个二三千的卡,推长期卡不崩才怪。遇到很有钱的、很有意向的、长住的,不推个长期的大卡,绝对是个傻瓜。


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谈大卡两个技巧:
第一(针对付一二万不心疼的客户),把短期卡价报高且无礼品,以团购业主物业等理由,把大卡价报低,吸引客户。
第二:(针对推大卡会吓跑的客户,先以高价办个二年三年卡,刷了卡后再让另一个人放十年卡和终身卡的价,反正已付了大部分的钱,再付一些可以得更多实惠)。价格表上就是活动价,最优惠价。顶天放一点点价或送一点点礼品

一. 让客户放心:
公司没风险,不会跑不会倒。尤其送礼品要大放豪气,一下子全送完,又不是我花钱买的,公司有的礼品我全给你,我们交个朋友。
二. 让客户死心:
价格是公司定的,我真没办法给您便宜。我真的很想成这张单子,因为我有很大的业绩压力。大哥,能便宜我早就给您便宜了,还跟您耗什么呢(配合为难的真诚表情)!只要公司同意,别说五千八了,就是一千八我也没意见,成本又不是我承担

客户刷完卡之后,一定要再找个理由往上推,eg:“我这边有个团购,差几个人够团购人数,您帮个忙,加**块钱我帮您再加*年的时间”


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五、信念和技巧
记住十个字,“写在纸上,重复是记忆之母”,随身准备一个小本,听到一个好方法好话术,立马写下来,取众人所长而长于众人。
不是会馆不行,是销售无能。不是会馆不好,是你没介绍好。
作销售的,数字代表一切。
大数法则:问一个十个人,没人接受,但是坚持不放弃,问一百个一千个人,一定有人接受

放弃归零法则:上午两小时内,会有一百个人从你身边经过,其中第五十个是一张家庭卡,你问了三十个,没人接受,心里有些沮丧,但又坚持了十来个,终于放弃了,你做的努力全都是零。做业务很磨人的,一定要坚定信念,耐得住磨


拒绝胜利法则:如果每个客户很容易就接受,我们还费劲去提升业务能力干嘛!客户拒绝能力低的业务员,就是为了留给我这样的高手来开发。只要我能力比别人高一点点,别人拿不下的,我就拿下了。老天让客户拒绝那么多同行同事,就是为了留给我来开发,连老天都帮我,我怎会做不好。

做一些以前曾害怕和逃避过的事,比如:害怕打电话、害怕谈单、没有背熟专业知识讲好话术的信心和毅力,不自信,没有相信自己可以成为高手的信心和勇气,遇到能力瓶颈就逃避。做事先静心,心静不下,万事不成。最大的武器是认真。可以不聪明,不可以不用心。认真用心地提升自己。


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